経営に欠かせないお金。中小企業の資金繰りに大きく影響するのが、融資に関する交渉です。
社長と銀行員で、例えばこんなやりとりをよく聞いたことがあります。
社長「今月末に10百万円足りないから融資して欲しい」
銀行員「なぜ資金が足りなくなったんですか？」
社長「手形支払いが今月多い。税金支払の支払いもある。」
銀行員「事業の状況はどうですか？」
社長「頑張って仕事している。今日も仕事の引き合いがあった。」
銀行員「どういう返済計画ですか？」
社長「できるだけ返済は先送りにして欲しい。」
この会話、かみ合っていないと思いませんか。
結局、融資を受けるために必要な書類と指示されて
仕事そっちのけであれこれ資料を作らねばならず
振り回されながらなんとか間に合わす。
やっと借入できても返済期限はすぐやってきて
その対応の資金繰りに振り回されることになる。
毎月こんなことを繰り返して仕事どころではなくなる。
こんな困った状況の経営者に頼れる参謀の役目を果たします。
「銀行と良好な関係を築いて資金繰りの不安をなくしたい」
経営者なら当然思うことで、誰もわざわざ関係をこじらせたくないですよね。
でも、関係がうまくいっていない中小企業、経営者が多いのも事実です。銀行への不満・悪口をよく聞きます。
「銀行は雨が降ったら傘を取り上げる。」
「困った時にお金は貸してくれない。」
「あれだせこれだせとめんどうなことばかり言う。」
「前の担当者はよかったのに・・・」
でも、一方で銀行員の思いは
「社長は、一生懸命仕事をしていることや品質にこだわっていることばかり話す。」
「今後の売上見込みや、利益率はわかっていない。」
「資金繰り表を作れない。」
「数字や資料で示してくれないと対応しようがない。」
「急にお金がいると言われてもどうしようもない。」
立場が変わるとそれぞれの思いがあります。
でも、話が進まず平行線で一番困るのは企業側。なんとかしなければ存続にかかわります。
社長の頭の中にあることは
「今月いくらお金が欲しい。」
「何が原因かと尋ねられても、月末の支払が多いのが原因。」
「いつ返すかといわれても、先の売上なんかわかるはずないじゃないか。」
「返済はできる時まで待ってくれ。」
従業員も含め生活がかかっているのだから当然のことですね。
でも銀行員の頭の中には
「なぜ、資金が足りなくなったのか。」
「利益は出ているのか。」
「資金が必要な根本の原因は何か。」
「他に資金が流れているのではないか。」
「新たな問題が何か発生しているのではないか」
そして、もっと気になることは、
「その融資はいつ返すことができるのか。」
「一度に返せるのか。」
「融資を増やしたらそれだけ利益は増えるのか。」
「会社の状況はどうなのか。（試算表・資金繰り））」
こちらも預金者から預かる大事なお金ですから、
確実に返済できることを確認しないと貸せないわけです。
銀行員が知りたいことと、社長にさし迫っていること
お互いの問題は違うのです。
会話の論点が全く違う。
話し合いの場に立ち会っていると、
それぞれが別のことについて話していると思うぐらい
噛み合ってないと感じることがあります。
そこで思ったのが、両方の思いを理解する人間が間に入れば
劇的に関係は改善されるのではないか、と思いました。
そうすれば、社長の労力もストレスも減り、
本来の社長業に専念する時間が増えるだけでも会社の業績は改善されます。
本来の社長業、トップ営業や現場の管理に少しでも時間をかけて企業の業績があがる、
ひいては銀行のためにもなる。
財務コンサルというと堅苦しい肩書になりますが、
銀行取引・交渉がスムーズに行くためのコンサルで
資金繰り・業績アップ・経営安定に貢献します。
金融機関と「新規融資」や「取引条件の見直し」で
有効な交渉方法は、文書を提出することです。
社長が窓口で1時間、困っていること・頑張っていることを熱弁するより、
文書でA4・１枚でも、「何に使う」「なぜ必要になったか」「その資金の効果は」「どうやって返すか」を
示してくれたほうが銀行員には数倍ありがたいのです。
要望事項を見える化し、その理由や根拠を文書で説明し、
数字の裏付けもちゃんとしていれば、交渉はきっとスムーズに行くと思いませんか。
経営者の参謀は、銀行取引・交渉がスムーズに行くための交渉方法の指導と、
必要があればその内容の文書を作成します。
その結果、社長の労力もストレスも減り、時間の余裕もできてきます。
社長が本来の役目である、トップ営業や現場の管理に専念することができれば、
当然、売上・利益がアップすると思いませんか？
